.項(xiàng)目概況：

該客戶是國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)內(nèi)的著名企業(yè)，2002年在全國(guó)客車(chē)市場(chǎng)的占有率已經(jīng)達(dá)到10%左右。公司規(guī)模在全國(guó)客戶行業(yè)內(nèi)也處于領(lǐng)先地位，該客戶的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)各省市自治區(qū)，年銷(xiāo)售額在全國(guó)客車(chē)企業(yè)中名列前茅。

客戶關(guān)鍵問(wèn)題：

由于客戶的營(yíng)銷(xiāo)體系是在另立門(mén)戶之后重新搭建的，處在磨合階段。公司所制定的政策在實(shí)施過(guò)程中，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作過(guò)程中，渠道各成員之間的合作方面，遇到了一些問(wèn)題，表現(xiàn)為公司的執(zhí)行力力度不夠。
　　客戶希望旺企——作為協(xié)助客戶搭建營(yíng)銷(xiāo)體系的咨詢顧問(wèn)——進(jìn)一步深入了解各市場(chǎng)的運(yùn)作情況，從而發(fā)現(xiàn)公司執(zhí)行力低的根本原因，包括
　　主要區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況不佳的原因是什么？
　　各渠道成員之間（包括公司總部和銷(xiāo)售人員之間，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商之間）在配合和溝通上存在什么問(wèn)題？是什么原因造成的？
　　公司有些政策為什么會(huì)執(zhí)行不力？
　　在所發(fā)現(xiàn)渠道運(yùn)行問(wèn)題的基礎(chǔ)上，并認(rèn)識(shí)到了自身營(yíng)銷(xiāo)體系的管理弱點(diǎn)之后，客戶采納了旺企的建議，從而要求旺企進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)調(diào)研，作為解決下列問(wèn)題的事實(shí)依據(jù)：
　　結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和公司現(xiàn)狀，最適合的銷(xiāo)售模式是什么？是側(cè)重于直銷(xiāo)還是側(cè)重于經(jīng)銷(xiāo)？
　　由于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)情況差別很大，若將各區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)管理，如何進(jìn)行分類(lèi)？對(duì)于各類(lèi)市場(chǎng)采用什么樣的銷(xiāo)售模式？
　　面對(duì)目前的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，如何對(duì)其評(píng)價(jià)并分類(lèi)，從而采取有區(qū)別的經(jīng)銷(xiāo)政策，起到優(yōu)勝劣汰的效果？

旺企解決方案：

旺企經(jīng)過(guò)在客戶的四大主要區(qū)域市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度訪談之后，將訪談所獲得信息和客戶公司內(nèi)部情況進(jìn)行綜合分析，從營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理和信息溝通與反饋三個(gè)層面對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)渠道中的問(wèn)題進(jìn)行歸納和剖析，找出了造成公司執(zhí)行力低的根本原因：
　　1．公司在側(cè)重直銷(xiāo)還是側(cè)重經(jīng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式的策略問(wèn)題上搖擺不定，造成對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的渠道定位模糊，對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性負(fù)面影響很大。
　　2．對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏直接的了解；現(xiàn)行的考評(píng)體系由于缺乏一手信息的支持無(wú)法實(shí)施；現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的選擇沒(méi)有通過(guò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，形成水準(zhǔn)參差不齊的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而在管理上造成很大難度。
　　3．沒(méi)有統(tǒng)一的溝通渠道和流程，對(duì)新加入的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商造成較大的溝通困難；另一方面，使公司高層決策所依據(jù)的市場(chǎng)信息是零散和片面的。

旺企的解決方案：

1．為客戶明晰渠道策略的方向；
　　2．為客戶設(shè)計(jì)市場(chǎng)分類(lèi)模型并明確相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售模式；
　　3．為客戶設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)模型并明確相應(yīng)的管理政策關(guān)鍵點(diǎn) 。

工作成果：

1．為客戶找到了營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)行不暢的根本原因；
　　2．對(duì)客車(chē)行業(yè)中的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式及其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了深入剖析，使客戶在今后制定相關(guān)政策時(shí)能夠做到知己知彼；
　　3．研究了很多在營(yíng)銷(xiāo)渠道中有獨(dú)特做法并對(duì)客戶有借鑒意義的企業(yè)，制作成相關(guān)案例，供客戶參考；
　　4．為客戶設(shè)計(jì)了切實(shí)可操作的區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)模型和經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)模型，為客戶細(xì)化渠道管理提供了依據(jù)；
　　5．幫助客戶明確了將來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)方向和管理關(guān)鍵點(diǎn)。

客戶評(píng)價(jià)：

項(xiàng)目結(jié)束后，客戶對(duì)旺企項(xiàng)目組評(píng)價(jià)很高，認(rèn)為旺企項(xiàng)目組：
　　能夠客觀深入的發(fā)現(xiàn)和分析公司營(yíng)銷(xiāo)體系中存在的問(wèn)題及其根源；
　　所提出的解決建議和公司情況結(jié)合緊密，切合實(shí)際；
　　全面系統(tǒng)地分析了公司現(xiàn)狀、市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為客戶高層的下一步?jīng)Q策調(diào)整提供了明確的思路和決策依據(jù)；
　　為了進(jìn)一步完善調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)體系，客戶明確表示和旺企進(jìn)一步合作的意向。